主動參與市場競爭、做大直批銷售

    2018年下半年開始，河源區(qū)域內(nèi)最大天然氣供應商華潤石油轉(zhuǎn)變采購模式，每月采取招投標機制選擇供氣商。河源石油主動聯(lián)系客戶，主動參與競爭，及時把握銷售機會，全面拓寬天然氣市場。河源石油在業(yè)務部選定一名有較強市場開拓能力的管理人員設置天然氣銷售專崗，專門負責區(qū)域內(nèi)天然氣市場的調(diào)研、銷售、維護；同時將當?shù)厝A潤石油作為天然氣拓量的著力點，積極爭取上級公司選擇最優(yōu)氣源最優(yōu)價格主動參與河源華潤、和平華潤的投標報價，力爭鎖定客戶銷售。自從2018年10月這兩個華潤石油采取招投標機制以來，河源石油無一不中標。尤其是3月份創(chuàng)紀錄銷售1092噸，完成月度計劃312.1%，同比增幅達5218.4%。

    主動做好客戶服務，提升客戶體驗

    河源石油及時將賣家思維轉(zhuǎn)變?yōu)橘I家思維，在日?？蛻艟S護、提高資源保障率及配送綠色通道等方面下功夫，致力于為客戶提供滿意的服務，努力成為客戶的用氣“管家”，不斷提高客戶忠誠度。一方面通過上下聯(lián)動，積極尋求資源保障，開通配送綠色通道，尤其是節(jié)假日終端客戶天然氣資源不間斷供應，并向客戶出示保供承諾書，增強客戶黏性。同時積極落實客戶走訪機制，最大限度穩(wěn)定客戶。分管業(yè)務經(jīng)理每季度至少一次上門拜訪客戶，保持與客戶的日常聯(lián)系。天然氣專崗人員每月最少與客戶對接五次以上，月初對接投標時間、上旬溝通配送計劃、中下旬跟蹤到氣情況及客戶使用進度，最大限度保持客戶穩(wěn)定。

    另一方面，針對河源華潤、和平華潤提出的銷售以外的問題給予特殊考慮和安排，提供適當?shù)膸椭?，做好客戶用?ldquo;參謀”。如專門邀請?zhí)烊粴鈱＜覍蛻舻膬夤拚緢鲞M行年前安全檢查，現(xiàn)場提供專業(yè)技術指導，解決了客戶的實際困難。這樣一來，極大地提高了中石化品牌在客戶心中的專業(yè)形象，間接地提高了銷售成功率和客戶忠誠度。

    主動調(diào)整考核激勵，調(diào)動銷售積極性

    為進一步調(diào)動各客戶經(jīng)理開展天然氣銷售的積極性，河源石油從調(diào)整激勵措施入手，2018年底專門調(diào)整了《天然氣銷售計提辦法》，將天然氣計提標準提高至45元/噸進行正向激勵。和平華潤一直由系統(tǒng)外供氣商經(jīng)營，從激勵辦法調(diào)整后，客戶經(jīng)理黃云林充分利用自己的人脈關系，主動上門拜訪對方的采購經(jīng)理，介紹中石化天然氣的貨源和質(zhì)量、資源保障等，并積極參與每月的投標，最終使河源石油成為和平華潤穩(wěn)定的供氣商，一季度實現(xiàn)供氣470噸。截止3月度，河源石油今年已經(jīng)發(fā)放天然氣計提獎勵金額6.5萬元，讓客戶經(jīng)理對天然氣銷售從被動營銷變成主動銷售，也徹底拓寬了當?shù)靥烊粴怃N售市場。