文｜世界鋼鐵發(fā)展研究院院長(zhǎng)，河鋼集團(tuán)原黨委書(shū)記、董事長(zhǎng) 于勇

市場(chǎng)是牽動(dòng)企業(yè)神經(jīng)的核心要素，市場(chǎng)導(dǎo)向深刻影響著企業(yè)發(fā)展方向。在市場(chǎng)由增量向存量減量過(guò)渡的周期，營(yíng)銷(xiāo)模式的變革成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的重要抓手。

時(shí)代主題深刻變化，市場(chǎng)發(fā)展迭代升級(jí)。不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段會(huì)帶來(lái)供求關(guān)系、品種結(jié)構(gòu)、用戶(hù)群體結(jié)構(gòu)的深刻變化，這就要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式與經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段相適應(yīng)。脫離經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的營(yíng)銷(xiāo)變革將成為“空中樓閣”，與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)行制度設(shè)計(jì)和路徑選擇，才能夠達(dá)到事半功倍的效果。

1.增量發(fā)展周期，增量就是增效

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化加快推進(jìn)，市場(chǎng)需求急速增長(zhǎng)，驅(qū)動(dòng)了鋼鐵產(chǎn)量、產(chǎn)能的規(guī)模擴(kuò)張。在這一發(fā)展階段，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)關(guān)注效率，通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)成本降低和效益提升，在有限的資源條件下實(shí)現(xiàn)更大產(chǎn)出，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

“增量就是增效”的理念在特定歷史階段有其合理性，更加關(guān)注效率的做法短期效益明顯，但同時(shí)也存在資源環(huán)境壓力、產(chǎn)能過(guò)剩、企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等諸多弊端。在高質(zhì)量發(fā)展背景下，單純依賴(lài)規(guī)模擴(kuò)張已不可持續(xù)，企業(yè)需要在增量與增效之間找到平衡，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增效，推動(dòng)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

2.增量周期，產(chǎn)品有相應(yīng)的市場(chǎng)份額

增量市場(chǎng)的核心特征是需求大于供給。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看，增量市場(chǎng)的供需關(guān)系表現(xiàn)為賣(mài)方市場(chǎng)，在這種市場(chǎng)中，企業(yè)擁有更多的定價(jià)權(quán)和市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，消費(fèi)者的選擇相對(duì)有限，產(chǎn)品只要能夠滿(mǎn)足基本需求，就能找到自己的市場(chǎng)空間。增量市場(chǎng)為企業(yè)帶來(lái)了廣闊的發(fā)展空間和豐厚的利潤(rùn)，供不應(yīng)求的供需關(guān)系使得企業(yè)擁有更強(qiáng)的定價(jià)權(quán)，產(chǎn)品價(jià)格往往較高，利潤(rùn)空間顯著提升。

在鋼鐵行業(yè)的紅利時(shí)期，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。無(wú)論是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，還是制造業(yè)的快速擴(kuò)張，都對(duì)鋼鐵產(chǎn)品產(chǎn)生巨大需求。與此同時(shí)，供給端的產(chǎn)能擴(kuò)張卻相對(duì)滯后，導(dǎo)致供需關(guān)系嚴(yán)重失衡，需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給。這種供需失衡的直接結(jié)果就是鋼鐵價(jià)格的飆升，企業(yè)利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)。更重要的是，由于市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，絕大多數(shù)鋼鐵產(chǎn)品能找到自己的買(mǎi)家，市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪并不像存量市場(chǎng)那樣激烈，導(dǎo)致了鋼鐵行業(yè)出現(xiàn)了高端產(chǎn)品的供不應(yīng)求、中低端產(chǎn)品的穩(wěn)定需求、區(qū)域市場(chǎng)的差異化機(jī)會(huì)等現(xiàn)象。

3.存量減量周期，由追求數(shù)量和效率轉(zhuǎn)向追求品質(zhì)和穩(wěn)定

當(dāng)一個(gè)經(jīng)濟(jì)體滿(mǎn)足了基本需求后，隨著追求品質(zhì)的需求增加，整個(gè)供給側(cè)必將發(fā)生改變，由追求數(shù)量和效率轉(zhuǎn)向追求品質(zhì)和穩(wěn)定。

在增量市場(chǎng)中，企業(yè)追求效率最大化，通過(guò)規(guī)?；a(chǎn)和成本控制來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。由于效率提升通常依賴(lài)于規(guī)模效應(yīng)和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，在需求不足的情況下，過(guò)度追求效率可能導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩和庫(kù)存積壓，從而增加成本。在存量市場(chǎng)和減量市場(chǎng)中，需求增長(zhǎng)放緩甚至下降，企業(yè)不能依賴(lài)需求擴(kuò)張來(lái)獲得增長(zhǎng)，效率不再是效益的唯一來(lái)源。這一時(shí)期的效益更多來(lái)自?xún)r(jià)值創(chuàng)造和資源優(yōu)化。企業(yè)需要通過(guò)創(chuàng)新、差異化競(jìng)爭(zhēng)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升產(chǎn)品和服務(wù)的附加值，從而在有限的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)盈利。

4.存量減量周期，營(yíng)銷(xiāo)管理成為核心問(wèn)題

進(jìn)入存量減量發(fā)展周期，鋼材市場(chǎng)需求由規(guī)模化、同質(zhì)化轉(zhuǎn)向個(gè)性化、定制化，鋼鐵行業(yè)進(jìn)入以渠道和服務(wù)差異化為主的競(jìng)爭(zhēng)階段。傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)賴(lài)以生存的普通產(chǎn)品陷入產(chǎn)能過(guò)剩和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的境地，而主動(dòng)挖掘高端用戶(hù)、滿(mǎn)足高端需求的意識(shí)與能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后。同時(shí)，不斷涌現(xiàn)的新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)，勢(shì)必帶來(lái)前所未有的材料需求和市場(chǎng)空間，鋼鐵行業(yè)將面臨歷史性機(jī)遇與挑戰(zhàn)，鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)、產(chǎn)品檔次和技術(shù)水平亟待提升。“高盈利期”以生產(chǎn)為中心、遠(yuǎn)離市場(chǎng)用戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方式，成為制約鋼鐵企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)需求新形勢(shì)的因素。因此，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)必須顛覆以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立以用戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，以用戶(hù)結(jié)構(gòu)的高端化，倒逼產(chǎn)品升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整。

5.河鋼“像賣(mài)家電一樣賣(mài)鋼材”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)“去規(guī)?；?rdquo;，讓企業(yè)可以把更多的精力從“增量”向“提質(zhì)”轉(zhuǎn)移，倒逼企業(yè)顛覆傳統(tǒng)思維模式與生產(chǎn)組織方式，在求新、求變、求突破中不斷超越自我。

河鋼集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)河鋼）積極適應(yīng)我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)需求由規(guī)?；?、同質(zhì)化向?qū)I(yè)化、個(gè)性化發(fā)展的趨勢(shì)，主動(dòng)顛覆鋼鐵行業(yè)高盈利期形成的發(fā)展方式和經(jīng)營(yíng)模式，從重構(gòu)商業(yè)模式出發(fā)，設(shè)計(jì)符合鋼鐵企業(yè)發(fā)展需要的營(yíng)銷(xiāo)模式。

在縱向延伸方面，做好頂層設(shè)計(jì)規(guī)劃。河鋼發(fā)展的第一階段是裝備升級(jí)，它的推手來(lái)自投資，依靠巨大的投資拉動(dòng)，短短幾年時(shí)間企業(yè)整體裝備水平達(dá)到行業(yè)一流。第二階段是產(chǎn)品升級(jí)，它的推手來(lái)自市場(chǎng)和客戶(hù)端，堅(jiān)持“產(chǎn)品的高度決定企業(yè)的高度”理念，推動(dòng)客戶(hù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，倒逼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。第三階段是技術(shù)升級(jí)，通過(guò)科技創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步，創(chuàng)造無(wú)限可能。

在橫向拓展方面，建立融技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)為一體的客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)模式，以用戶(hù)結(jié)構(gòu)的高端化驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和服務(wù)提檔升級(jí)，進(jìn)而形成需求驅(qū)動(dòng)型的生產(chǎn)組織方式，實(shí)現(xiàn)由鋼鐵制造商向材料解決方案綜合服務(wù)商的跨越。

樹(shù)立內(nèi)部先進(jìn)典型，推廣特鋼經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，加強(qiáng)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，加快由傳統(tǒng)的“普鋼”營(yíng)銷(xiāo)模式向“特鋼”營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型。

以大客戶(hù)經(jīng)理制推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。借鑒浦項(xiàng)TSC模式和西門(mén)子大客戶(hù)經(jīng)理制等成熟營(yíng)銷(xiāo)模式，率先在全國(guó)鋼鐵行業(yè)全面推行大客戶(hù)經(jīng)理制，成立河鋼集團(tuán)與子公司（區(qū)域）兩級(jí)客戶(hù)服務(wù)中心（CSC），通過(guò)定制化的“一站式”材料解決方案服務(wù)，集中力量培育優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)群。

發(fā)揮技術(shù)研發(fā)系統(tǒng)在營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型中的支撐作用。不斷優(yōu)化研發(fā)資源的配置方式，使研發(fā)系統(tǒng)從內(nèi)部生產(chǎn)工藝技術(shù)創(chuàng)新中解放出來(lái)，瞄準(zhǔn)用戶(hù)端的潛在需求以EVI模式為切入點(diǎn)，積極開(kāi)展超前的基礎(chǔ)創(chuàng)新活動(dòng)，從工藝創(chuàng)新向以用戶(hù)為中心的基礎(chǔ)創(chuàng)新轉(zhuǎn)變，將技術(shù)力量嵌入用戶(hù)的研發(fā)鏈條。

探索建立直面市場(chǎng)和用戶(hù)的生產(chǎn)組織模式和管理體制。以產(chǎn)線為基本單元，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)研資源一體化高效配置，徹底顛覆以生產(chǎn)組織為中心、工序“后驅(qū)動(dòng)”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，構(gòu)建以用戶(hù)需求為中心、價(jià)值“前驅(qū)動(dòng)”的管理體制，形成“產(chǎn)線與用戶(hù)零距離、平臺(tái)與產(chǎn)線零距離”的商業(yè)模式。

▲通過(guò)建立穩(wěn)固的供應(yīng)鏈和渠道，企業(yè)可以將競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)向服務(wù)、品牌和客戶(hù)體驗(yàn)，避免無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

在存量減量發(fā)展周期，企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為渠道差異化和供應(yīng)鏈嵌入。

1.市場(chǎng)是指揮棒，從生產(chǎn)導(dǎo)向到客戶(hù)導(dǎo)向

市場(chǎng)的變化日新月異，新的商業(yè)模式層出不窮，企業(yè)必須時(shí)刻保持敏銳的洞察力，及時(shí)調(diào)整策略，才能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化。在增量發(fā)展時(shí)期，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于“生產(chǎn)什么”，存量減量發(fā)展周期，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)向“為誰(shuí)生產(chǎn)，滿(mǎn)足誰(shuí)的需求”。企業(yè)應(yīng)從生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶(hù)導(dǎo)向，深入了解客戶(hù)的個(gè)性化需求，提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.客觀認(rèn)知產(chǎn)品和客戶(hù)的關(guān)系

企業(yè)要想在高端市場(chǎng)立足，需要在客戶(hù)渠道和信任關(guān)系上持續(xù)發(fā)力。高端客戶(hù)不僅能帶來(lái)訂單，更能通過(guò)他們對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的深刻認(rèn)知，幫助企業(yè)提升自身定位，發(fā)現(xiàn)更多潛能。企業(yè)如果把產(chǎn)品賣(mài)給中間商，那么損失的不僅是價(jià)格、效益，更重要的是犧牲了客戶(hù)關(guān)系。這種做法極大地屏蔽了企業(yè)和客戶(hù)之間的直接溝通，阻斷了企業(yè)為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)的渠道。

高端產(chǎn)品不僅代表企業(yè)的技術(shù)水平，更決定了企業(yè)未來(lái)的發(fā)展高度。一方面，產(chǎn)品的高度能帶動(dòng)技術(shù)進(jìn)步、管理創(chuàng)新、人才成長(zhǎng)和客戶(hù)端優(yōu)化，進(jìn)而提升企業(yè)的軟實(shí)力；另一方面，產(chǎn)品升級(jí)的深度和廣度，取決于客戶(hù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化程度。沒(méi)有高端客戶(hù)的支持，產(chǎn)品升級(jí)只能是紙上談兵。

企業(yè)通過(guò)與客戶(hù)建立利益共同體，讓客戶(hù)參與到產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造和分享過(guò)程中，更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。追趕客戶(hù)的速度越快，企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身短板的機(jī)會(huì)就越多，競(jìng)爭(zhēng)力提升的速度也就越快。

3.供應(yīng)鏈和渠道建立是企業(yè)發(fā)展的命脈

應(yīng)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要樹(shù)立與客戶(hù)共發(fā)展、同成長(zhǎng)的戰(zhàn)略思維，通過(guò)跟隨、嵌入等方式，與下游頭部企業(yè)、極具價(jià)值的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)捆綁式發(fā)展，抓住客戶(hù)發(fā)展帶來(lái)的新機(jī)遇贏得未來(lái)。

對(duì)企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)的目的不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品，更是建立一套能夠快速響應(yīng)客戶(hù)需求、穩(wěn)固客戶(hù)關(guān)系的供應(yīng)鏈和渠道體系。供應(yīng)鏈優(yōu)化和渠道打通，能夠幫助企業(yè)高效地獲知客戶(hù)需求，并將這些信息快速傳遞到生產(chǎn)端，迅速響應(yīng)客戶(hù)需求，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。打造以服務(wù)為粘合劑的供應(yīng)鏈命運(yùn)共同體，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 

4.供應(yīng)鏈和渠道建立有利于快速、精準(zhǔn)、高效滿(mǎn)足客戶(hù)需求

營(yíng)銷(xiāo)工作的最高境界是建立剛性的供應(yīng)鏈和可靠的營(yíng)銷(xiāo)渠道。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就是不斷滿(mǎn)足用戶(hù)需求。由產(chǎn)品供應(yīng)、服務(wù)保障拓展到共同研發(fā)、解決方案領(lǐng)域；從了解客戶(hù)需求、追趕客戶(hù)需求，到滿(mǎn)足客戶(hù)需求、引領(lǐng)客戶(hù)需求，再到成為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)；最終把提供產(chǎn)品上升到產(chǎn)業(yè)協(xié)同與為客戶(hù)提供增值服務(wù)的高度，開(kāi)創(chuàng)產(chǎn)業(yè)鏈融合發(fā)展模式。 

市場(chǎng)和客戶(hù)能給企業(yè)創(chuàng)新帶來(lái)動(dòng)力，走向可持續(xù)發(fā)展。未來(lái)，整合企業(yè)靠的是客戶(hù)端和市場(chǎng)份額，而不再是資本。誰(shuí)擁有客戶(hù)端，誰(shuí)就能夠掌握整合主動(dòng)權(quán)。

5.供應(yīng)鏈和渠道建立有利于解決無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)與內(nèi)卷

在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)之間往往陷入價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)下降，出現(xiàn)“內(nèi)卷”現(xiàn)象。通過(guò)建立穩(wěn)固的供應(yīng)鏈和渠道，企業(yè)可以將競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)向服務(wù)、品牌和客戶(hù)體驗(yàn)，避免無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)鏈和渠道的建立能夠促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同發(fā)展。在定制化和個(gè)性化的發(fā)展周期中，單一企業(yè)很難獨(dú)立完成從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的全流程。通過(guò)供應(yīng)鏈協(xié)同，企業(yè)可以與上下游合作伙伴共同提升整體競(jìng)爭(zhēng)力，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展。

6.河鋼“渠道為王，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)”營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型實(shí)踐

在鋼鐵行業(yè)進(jìn)入“嚴(yán)冬期”的背景下，很多企業(yè)將困境歸結(jié)為市場(chǎng)低迷，河鋼沒(méi)有抱怨環(huán)境，轉(zhuǎn)而深耕供應(yīng)鏈和渠道建設(shè)。河鋼與德高公司簽署股權(quán)合作協(xié)議，完成股權(quán)交割，擁有德高公司51.4%的股權(quán)，這是中國(guó)鋼鐵企業(yè)首次收購(gòu)國(guó)際成熟商業(yè)網(wǎng)絡(luò)?？毓傻赂吖竞?，河鋼通過(guò)其全球營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈延伸至全球終端，不僅獲得了歐洲市場(chǎng)的渠道，還提升了自身的商業(yè)平臺(tái)和資本運(yùn)作能力。河鋼德高成為河鋼國(guó)際化布局的橋頭堡。

河鋼按照“全球擁有資源、全球擁有市場(chǎng)、全球擁有客戶(hù)”的戰(zhàn)略定位，在共建“一帶一路”國(guó)家重點(diǎn)實(shí)施河鋼南非礦業(yè)、河鋼塞鋼、河鋼德高三大戰(zhàn)略性支撐項(xiàng)目，搭建礦產(chǎn)資源、鋼鐵制造、國(guó)際貿(mào)易三大核心業(yè)務(wù)平臺(tái)，最終形成全產(chǎn)業(yè)鏈、全球化布局的海外事業(yè)發(fā)展新格局。

此后不久，河鋼與海爾集團(tuán)簽署海爾特鋼項(xiàng)目股權(quán)合作協(xié)議，河鋼控股海爾特鋼70%股權(quán)，雙方共同運(yùn)營(yíng)彩鋼板業(yè)務(wù)。合作期內(nèi)河鋼全面進(jìn)入海爾供應(yīng)渠道，并享有同等條件下產(chǎn)品的優(yōu)先供應(yīng)權(quán)。河鋼將鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈深度嵌入家電產(chǎn)業(yè)鏈，首開(kāi)我國(guó)鋼鐵—家電產(chǎn)業(yè)鏈股權(quán)合作的先河。隨后，河鋼打通與三星、松下、LG等國(guó)際一流品牌合作的戰(zhàn)略通道，實(shí)現(xiàn)家電用鋼系列全覆蓋，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的家電板供應(yīng)商。

在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下，渠道和客戶(hù)資源的重要性已經(jīng)超越了產(chǎn)品本身。這種通過(guò)渠道和客戶(hù)資源實(shí)現(xiàn)全球布局的策略，正是未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。

在市場(chǎng)由增量向存量減量過(guò)渡的周期內(nèi)，企業(yè)僅憑原有的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須突破傳統(tǒng)體制機(jī)制束縛，由戰(zhàn)術(shù)升級(jí)向制度設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行系統(tǒng)變革。

1.戰(zhàn)略重心調(diào)整，由爭(zhēng)奪新客戶(hù)轉(zhuǎn)為深耕存量客戶(hù)

存量減量發(fā)展周期機(jī)會(huì)難得、競(jìng)爭(zhēng)殘酷，企業(yè)從爭(zhēng)奪新客戶(hù)轉(zhuǎn)向深耕存量客戶(hù)成為重要的戰(zhàn)略選擇。相較于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的高成本和高風(fēng)險(xiǎn)，深耕存量客戶(hù)可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，為企業(yè)帶來(lái)更穩(wěn)定的收入和長(zhǎng)期合作關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變有助于企業(yè)鞏固現(xiàn)有地位，還能通過(guò)存量客戶(hù)的口碑效應(yīng)間接吸引新客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

2.強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度，提高客戶(hù)依賴(lài)和信任度

強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度，從交易關(guān)系到情感聯(lián)結(jié)。在存量減量市場(chǎng)中，品牌忠誠(chéng)度成為企業(yè)抵御競(jìng)爭(zhēng)壓力的關(guān)鍵。高端客戶(hù)在給企業(yè)提供銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的同時(shí)，能夠憑借對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的深刻洞察，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身潛能，提升自我定位。

增強(qiáng)客戶(hù)依賴(lài)，從單一需求到全方位解決方案?？蛻?hù)依賴(lài)不僅僅是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求，更是客戶(hù)對(duì)企業(yè)整體能力的信任。企業(yè)通過(guò)與下游頭部企業(yè)的深度合作，為客戶(hù)提供定制化的技術(shù)方案和供應(yīng)鏈支持，這種從“產(chǎn)品供應(yīng)商”到“全方位解決方案提供商”的轉(zhuǎn)變，使得客戶(hù)對(duì)企業(yè)依賴(lài)度顯著提升，這種依賴(lài)關(guān)系在存量減量市場(chǎng)中顯得尤為重要。

提升客戶(hù)信任度，從短期交易到長(zhǎng)期合作。在存量減量市場(chǎng)中，客戶(hù)信任度是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展的基石。信任不僅建立在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上，更建立在企業(yè)的誠(chéng)信、服務(wù)能力和社會(huì)責(zé)任上。

攜手共贏，與客戶(hù)建立利益共同體和共享平臺(tái)。通過(guò)與客戶(hù)建立利益共同體和共享平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化，增強(qiáng)客戶(hù)黏性和忠誠(chéng)度。企業(yè)與下游客戶(hù)的關(guān)系不再是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是通過(guò)提供增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。

3.從同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)到差異化價(jià)值戰(zhàn)

同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格下降、企業(yè)利潤(rùn)空間被大幅壓縮等諸多弊端，價(jià)格戰(zhàn)吸引的客戶(hù)往往對(duì)價(jià)格敏感，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更低的價(jià)格，客戶(hù)可能迅速流失。

差異化價(jià)值戰(zhàn)是企業(yè)為凸顯自身特色，向市場(chǎng)推出與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，旨在滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。這一戰(zhàn)略的核心是通過(guò)品牌形象、技術(shù)特點(diǎn)、客戶(hù)服務(wù)等多方面的獨(dú)特性創(chuàng)造和提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)通過(guò)向顧客提供獨(dú)具特色的產(chǎn)品和服務(wù)獲取額外價(jià)值。未來(lái)，由關(guān)注價(jià)格向創(chuàng)造價(jià)值轉(zhuǎn)變的過(guò)程就是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升的過(guò)程。

4.市場(chǎng)邊界拓展，從單一市場(chǎng)依賴(lài)到多元市場(chǎng)布局

把資源過(guò)分聚焦規(guī)模化產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)市場(chǎng)，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中必將付出代價(jià)；只關(guān)注已知市場(chǎng)和客戶(hù)，不以市場(chǎng)調(diào)研和區(qū)域調(diào)研為導(dǎo)向，把未知等同于不存在，將會(huì)失去未知市場(chǎng)和客戶(hù)；忽視小眾市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)，與國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)不相符。

在存量減量市場(chǎng)中，企業(yè)必須打破對(duì)單一市場(chǎng)的依賴(lài)，通過(guò)多元市場(chǎng)布局來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)、尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)。市場(chǎng)邊界的拓展不僅僅是地理范圍的擴(kuò)大，更是客戶(hù)群體、產(chǎn)品線和商業(yè)模式的多元化。企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)未被滿(mǎn)足的需求或創(chuàng)造新的需求，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈嵌入、價(jià)值鏈延伸、全球化布局、技術(shù)創(chuàng)新等拓展市場(chǎng)邊界，通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、拓展行業(yè)應(yīng)用、提升服務(wù)能力等推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，開(kāi)辟新的增長(zhǎng)路徑。

5.河鋼“四個(gè)更加關(guān)注”營(yíng)銷(xiāo)模式

河鋼在組建之際以生產(chǎn)普通鋼材為主，70%的鋼材應(yīng)用到房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域?，F(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)則以新能源汽車(chē)、海洋工程、工程機(jī)械等先進(jìn)制造業(yè)使用的鋼鐵材料為主，產(chǎn)品占比76%，這離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型的巨大推動(dòng)作用。

河鋼充分認(rèn)識(shí)到，進(jìn)入存量減量發(fā)展周期，并不是市場(chǎng)本身的問(wèn)題，而是鋼鐵市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生錯(cuò)位的問(wèn)題，越是聚焦關(guān)注度高的成熟市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變得愈發(fā)激烈。河鋼創(chuàng)新提出“四個(gè)更加關(guān)注”發(fā)展策略：更加關(guān)注本地市場(chǎng)，充分把握“近在咫尺”的資源，努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的目標(biāo)；更加關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)，避免將資源全部聚焦在規(guī)?；a(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)市場(chǎng)上，將產(chǎn)業(yè)鏈延伸至更多的細(xì)分行業(yè)和領(lǐng)域；更加關(guān)注新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場(chǎng)，跟進(jìn)層出不窮的新需求，構(gòu)建先行一步的優(yōu)勢(shì)；更加關(guān)注個(gè)性化和小眾化市場(chǎng)，結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展由粗放向集約轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，積極培育“專(zhuān)精特新”的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

6.河鋼積極適應(yīng)市場(chǎng)變化，實(shí)施新一輪營(yíng)銷(xiāo)模式變革

由“區(qū)域銷(xiāo)售”向“專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變。面向國(guó)家重大戰(zhàn)略領(lǐng)域和新興產(chǎn)業(yè)需求，加大本地市場(chǎng)、新興市場(chǎng)、個(gè)性化市場(chǎng)及未知市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，主動(dòng)對(duì)接頂級(jí)研發(fā)機(jī)構(gòu)和材料院所，加大產(chǎn)品認(rèn)證力度，進(jìn)入高端材料供應(yīng)鏈，深度開(kāi)發(fā)汽車(chē)、橋梁、管道、工程機(jī)械等各行業(yè)頭部客戶(hù)及新行業(yè)、新業(yè)態(tài)高端客戶(hù)，大幅提升汽車(chē)鋼等重點(diǎn)產(chǎn)品頭部客戶(hù)銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率。

由鋼鐵制造商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。聚焦國(guó)家戰(zhàn)略需求和市場(chǎng)重大需求，聚焦航空航天、海洋工程、能源工程、國(guó)防軍工等國(guó)家戰(zhàn)略工程，開(kāi)展高端材料和關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)，致力突破和解決產(chǎn)業(yè)鏈“卡脖子”關(guān)鍵材料問(wèn)題，由鋼鐵制造商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

由單一鏈條工序服從向全要素全鏈條優(yōu)化產(chǎn)業(yè)生態(tài)轉(zhuǎn)型。通過(guò)體制機(jī)制變革，加大力度推進(jìn)同類(lèi)業(yè)務(wù)歸集和結(jié)構(gòu)性重組，實(shí)現(xiàn)資源的再配置和工序的再協(xié)同，讓有資產(chǎn)的工序、有資金流動(dòng)的環(huán)節(jié)創(chuàng)造效益，把服務(wù)環(huán)節(jié)變成獨(dú)立市場(chǎng)單元，讓獨(dú)立的工序既是服務(wù)產(chǎn)品也是盈利產(chǎn)品，真正把工序鏈打造成創(chuàng)效鏈，推動(dòng)企業(yè)由增量效率型向存量效益型轉(zhuǎn)變。

由單純生產(chǎn)型企業(yè)向“制造+服務(wù)”型企業(yè)轉(zhuǎn)變。把資源配置作為市場(chǎng)化改革的指揮棒，堅(jiān)定不移地貼近市場(chǎng)和客戶(hù)，持續(xù)向市場(chǎng)端、客戶(hù)端和深加工領(lǐng)域投入更大的資源，全面推動(dòng)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品升級(jí)，實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)向更加關(guān)注市場(chǎng)和客戶(hù)的市場(chǎng)單元轉(zhuǎn)變。

由賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)向提供整體解決方案轉(zhuǎn)變。緊抓供應(yīng)鏈體系重構(gòu)機(jī)遇，像做好汽車(chē)板、家電板營(yíng)銷(xiāo)一樣做好其他產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作，為客戶(hù)提供“一攬子”解決方案，贏得更多的制造業(yè)頭部企業(yè)、高凈值客戶(hù)，提升產(chǎn)品價(jià)值。

目前，河鋼已實(shí)現(xiàn)汽車(chē)用鋼產(chǎn)品全覆蓋，為全球汽車(chē)制造企業(yè)提供高端化、綠色化、輕量化、近終型鋼鐵材料及用戶(hù)應(yīng)用綜合解決方案。