目前汕頭區(qū)域天然氣業(yè)務(wù)尚處起步推廣階段，用戶少、供氣分散、損耗大，等基礎(chǔ)設(shè)施嚴(yán)重不足，銷售經(jīng)營(yíng)舉步維艱。為搶抓天然氣市場(chǎng)這塊“蛋糕”，粵東石油公司明確了“發(fā)掘現(xiàn)有客戶，深挖潛在客戶，加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷”的營(yíng)銷策略，多管齊下開拓客戶，4月份成功銷售天然氣79.7噸，環(huán)比增量59.7噸，增幅300%。
　　
　　重調(diào)研，明目標(biāo)，開發(fā)潛在客戶群。為全面掌握天然氣市場(chǎng)現(xiàn)狀和需求情況，該公司于年初開展了市場(chǎng)摸底調(diào)查，經(jīng)過層層篩選，確定了8家有銷售潛力的一般納稅人客戶作為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。一方面，建立客戶檔案，劃分客戶群體，分析消費(fèi)特點(diǎn)，制定“一對(duì)一”營(yíng)銷方案。另一方面，主動(dòng)登門拜訪，洽談業(yè)務(wù)，最終成功開發(fā)了佳盟經(jīng)貿(mào)等2家客戶。
　　
　　強(qiáng)培訓(xùn)，重激勵(lì)，調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)積極性。由于天然氣銷售屬于新的業(yè)務(wù)范疇，該公司專門舉辦了2期燃?xì)鈽I(yè)務(wù)培訓(xùn)，聘請(qǐng)專業(yè)人員進(jìn)行授課，向營(yíng)銷人員普及燃?xì)鈽I(yè)務(wù)知識(shí)，提高大家的業(yè)務(wù)開拓技巧。另一方面，下達(dá)銷售計(jì)劃，明確任務(wù)目標(biāo)，動(dòng)員營(yíng)銷人員開拓終端市場(chǎng)，重點(diǎn)加強(qiáng)中小客戶的開拓力度。此外，該公司還出臺(tái)了燃?xì)鈽I(yè)務(wù)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施，加大激勵(lì)力度，調(diào)動(dòng)全員開拓燃?xì)鈽I(yè)務(wù)的積極性。
　　
　　勤溝通，優(yōu)服務(wù)，積極開展自采自銷。由于汕頭區(qū)域遠(yuǎn)離天然氣氣源地，尚未開通管道輸氣，粵東公司只能銷售外采氣源，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。對(duì)此，該公司一方面加強(qiáng)對(duì)區(qū)外供銷渠道的開拓維護(hù)，勤走動(dòng)，多溝通，努力開展外購(gòu)?fù)怃N，成功開拓大明液化石油氣等2家供應(yīng)商，自采燃?xì)釲PG和LNG.另一方面，積極開拓分銷客戶和邊貿(mào)客戶，通過發(fā)展本地分銷商，做大本地批發(fā)，增強(qiáng)市場(chǎng)影響力，間接搶奪燃?xì)饨K端市場(chǎng)。