韶關(guān)石油通過(guò)從基層業(yè)務(wù)員到公司經(jīng)理五個(gè)層面遞進(jìn)參與開(kāi)拓的階梯式營(yíng)銷(xiāo)手段，并經(jīng)過(guò)多輪艱苦談判，前后歷時(shí)半個(gè)月，終于在11月初成功向韶關(guān)市曲江區(qū)安順達(dá)管道天然氣有限公司銷(xiāo)售LNG液化天然氣40余噸，打響了天然氣銷(xiāo)售第一炮，實(shí)現(xiàn)了該公司天然氣業(yè)務(wù)零的突破。
一是公司領(lǐng)導(dǎo)重視，天然氣業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。
明確方向，鼓勵(lì)開(kāi)拓。在然氣業(yè)務(wù)開(kāi)展之初，該公司領(lǐng)導(dǎo)就高度重視，制定了天然氣開(kāi)拓工作方案，成立了以公司經(jīng)理為組長(zhǎng)的然氣開(kāi)拓工作領(lǐng)導(dǎo)小組及然氣開(kāi)拓小組，明確了然氣工作相關(guān)部門(mén)的職責(zé)，每個(gè)部門(mén)設(shè)立了責(zé)任人及工作聯(lián)系人；為激勵(lì)對(duì)然氣客戶的開(kāi)拓，還專(zhuān)門(mén)制定了韶關(guān)公司然氣客戶開(kāi)拓考核辦法，按開(kāi)拓客戶購(gòu)進(jìn)量的多少分級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，提高經(jīng)管部人員積極性。
培訓(xùn)與指導(dǎo)相結(jié)合，為然氣客戶開(kāi)拓做準(zhǔn)備。該公司利用業(yè)務(wù)例會(huì)的機(jī)會(huì)，首先向經(jīng)營(yíng)管理部經(jīng)理對(duì)然氣基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，再由經(jīng)管部經(jīng)理對(duì)經(jīng)管部員工進(jìn)行培訓(xùn)，從上到下，從理論上對(duì)然氣知識(shí)有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，為客戶開(kāi)拓做好準(zhǔn)備；業(yè)務(wù)部主任及負(fù)責(zé)然氣業(yè)務(wù)崗位人員利用到經(jīng)營(yíng)管理部檢查工作的同時(shí)，對(duì)然氣業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)，并參與客戶洽談。
二是實(shí)行階梯式營(yíng)銷(xiāo)手段，成功開(kāi)拓天然氣客戶。早在制定然氣開(kāi)拓工作方案時(shí)，該公司夏經(jīng)理就強(qiáng)調(diào)：對(duì)有然氣需求的客戶，業(yè)務(wù)員拿不下的，經(jīng)管部經(jīng)理要跟上，找客戶談；經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理談不下的，業(yè)務(wù)部主任要跟上，與客戶商談；業(yè)務(wù)部主任再談不妥的；主管業(yè)務(wù)經(jīng)理、公司經(jīng)理親自上門(mén)洽談，直到成功為止。
韶關(guān)市曲江區(qū)安順達(dá)管道天然氣有限公司正是在這種模式下促成的然氣客戶。剛開(kāi)始談時(shí)，客戶對(duì)該公司天然氣的業(yè)務(wù)半信半疑，認(rèn)為中石化不是專(zhuān)營(yíng)成品油的嗎，怎么現(xiàn)在競(jìng)做起天然氣來(lái)了，對(duì)該公司人員的到訪深表疑問(wèn)；再次找客戶時(shí)，客戶則表示：“我單位習(xí)慣使用某某地方的氣源，對(duì)中石化氣源再表示懷疑”；再次找客戶時(shí)，向客戶講述中石化對(duì)未來(lái)能源發(fā)展的戰(zhàn)略與規(guī)模，計(jì)劃發(fā)展的方向，并向客戶表態(tài)：有中石化的大品牌作后盾，中石化做任何產(chǎn)品，都會(huì)對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)?？蛻糸_(kāi)始對(duì)中石化的然氣品牌有了初步的認(rèn)識(shí)，但還是搖擺不定。
在業(yè)務(wù)部李主任向該公司夏經(jīng)理匯報(bào)客戶開(kāi)拓進(jìn)展情況時(shí)，夏經(jīng)理再也坐不住了，決定親自拜訪韶關(guān)市曲江區(qū)安順達(dá)管道天然氣有限公司劉總經(jīng)理。夏經(jīng)理向客戶介紹：中石化是大企業(yè)、大品牌，對(duì)社會(huì)、對(duì)客戶負(fù)起重大的責(zé)任，特別是對(duì)成品油的供應(yīng)更是對(duì)消費(fèi)者起著保供的主要中堅(jiān)力量，中石化然氣業(yè)務(wù)雖然起步晚，但中石化的然氣業(yè)務(wù)規(guī)劃起點(diǎn)高，能源戰(zhàn)略發(fā)展迅速，著眼未來(lái)，如果早點(diǎn)跟中石化建立起客商關(guān)系，以后將會(huì)受益不淺，同時(shí)，對(duì)與該公司建立客商關(guān)系的客戶，將會(huì)得到資源保障。
一是公司領(lǐng)導(dǎo)重視，天然氣業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。
明確方向，鼓勵(lì)開(kāi)拓。在然氣業(yè)務(wù)開(kāi)展之初，該公司領(lǐng)導(dǎo)就高度重視，制定了天然氣開(kāi)拓工作方案，成立了以公司經(jīng)理為組長(zhǎng)的然氣開(kāi)拓工作領(lǐng)導(dǎo)小組及然氣開(kāi)拓小組，明確了然氣工作相關(guān)部門(mén)的職責(zé)，每個(gè)部門(mén)設(shè)立了責(zé)任人及工作聯(lián)系人；為激勵(lì)對(duì)然氣客戶的開(kāi)拓，還專(zhuān)門(mén)制定了韶關(guān)公司然氣客戶開(kāi)拓考核辦法，按開(kāi)拓客戶購(gòu)進(jìn)量的多少分級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，提高經(jīng)管部人員積極性。
培訓(xùn)與指導(dǎo)相結(jié)合，為然氣客戶開(kāi)拓做準(zhǔn)備。該公司利用業(yè)務(wù)例會(huì)的機(jī)會(huì)，首先向經(jīng)營(yíng)管理部經(jīng)理對(duì)然氣基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，再由經(jīng)管部經(jīng)理對(duì)經(jīng)管部員工進(jìn)行培訓(xùn)，從上到下，從理論上對(duì)然氣知識(shí)有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，為客戶開(kāi)拓做好準(zhǔn)備；業(yè)務(wù)部主任及負(fù)責(zé)然氣業(yè)務(wù)崗位人員利用到經(jīng)營(yíng)管理部檢查工作的同時(shí)，對(duì)然氣業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)，并參與客戶洽談。
二是實(shí)行階梯式營(yíng)銷(xiāo)手段，成功開(kāi)拓天然氣客戶。早在制定然氣開(kāi)拓工作方案時(shí)，該公司夏經(jīng)理就強(qiáng)調(diào)：對(duì)有然氣需求的客戶，業(yè)務(wù)員拿不下的，經(jīng)管部經(jīng)理要跟上，找客戶談；經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理談不下的，業(yè)務(wù)部主任要跟上，與客戶商談；業(yè)務(wù)部主任再談不妥的；主管業(yè)務(wù)經(jīng)理、公司經(jīng)理親自上門(mén)洽談，直到成功為止。
韶關(guān)市曲江區(qū)安順達(dá)管道天然氣有限公司正是在這種模式下促成的然氣客戶。剛開(kāi)始談時(shí)，客戶對(duì)該公司天然氣的業(yè)務(wù)半信半疑，認(rèn)為中石化不是專(zhuān)營(yíng)成品油的嗎，怎么現(xiàn)在競(jìng)做起天然氣來(lái)了，對(duì)該公司人員的到訪深表疑問(wèn)；再次找客戶時(shí)，客戶則表示：“我單位習(xí)慣使用某某地方的氣源，對(duì)中石化氣源再表示懷疑”；再次找客戶時(shí)，向客戶講述中石化對(duì)未來(lái)能源發(fā)展的戰(zhàn)略與規(guī)模，計(jì)劃發(fā)展的方向，并向客戶表態(tài)：有中石化的大品牌作后盾，中石化做任何產(chǎn)品，都會(huì)對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)?？蛻糸_(kāi)始對(duì)中石化的然氣品牌有了初步的認(rèn)識(shí)，但還是搖擺不定。
在業(yè)務(wù)部李主任向該公司夏經(jīng)理匯報(bào)客戶開(kāi)拓進(jìn)展情況時(shí)，夏經(jīng)理再也坐不住了，決定親自拜訪韶關(guān)市曲江區(qū)安順達(dá)管道天然氣有限公司劉總經(jīng)理。夏經(jīng)理向客戶介紹：中石化是大企業(yè)、大品牌，對(duì)社會(huì)、對(duì)客戶負(fù)起重大的責(zé)任，特別是對(duì)成品油的供應(yīng)更是對(duì)消費(fèi)者起著保供的主要中堅(jiān)力量，中石化然氣業(yè)務(wù)雖然起步晚，但中石化的然氣業(yè)務(wù)規(guī)劃起點(diǎn)高，能源戰(zhàn)略發(fā)展迅速，著眼未來(lái)，如果早點(diǎn)跟中石化建立起客商關(guān)系，以后將會(huì)受益不淺，同時(shí)，對(duì)與該公司建立客商關(guān)系的客戶，將會(huì)得到資源保障。
